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PART Ⅰ ▶ 설득에 성공하는 6가지 기본 원칙
설득에 들어가기 전에 반드시 알아두어야 할 여섯 가지 기본 원칙을 알려준다.
1) '예스'라는 대답을 받아내는 데 그치지 말고 실제 행동으로 옮겨질 수 있도록 촉구한다.
2) 논리적인 면과 감정적인 면을 균형 있게 고려해야 한다.
3) 설득할 수 있다는 확신을 가지고 자신감 있는 태도로 사람을 만난다.
4) 정보를 수집하고 다른 사람과 공유한다.
5) 상대가 스스로 하고 싶다는 마음이 들도록 주변 여건을 조성한다.
6) 상대에게 먼저 친근하게 다가가서 장점을 발견해 주고 인정해 준다.
PART Ⅱ ▶ '예스'를 이끌어내는 9가지 대화법
거절의 '노'를 '예스'로 바꾸는 말의 기술과 전략을 제시한다.
1)본격적인 설득에 들어가기 앞서 상대의 심리를 플러스 상태로 만들어줌으로써 설득의 기반을 마련한다.
2)어려운 일을 부탁할 때에는 구체적인 실행 방법까지 함께 알려줌으로써 훨씬 수월하게 '예스'라는 대답을 받아낼 수 있다.
3)눈으로 보여지는 태도도 말 못지않게 상대방 대답에 큰 영향을 미친다. 진솔하고 성의 있는 태도를 보여라.
4)상대에게 이끌려 다니지 말고 심리적 우위를 확보하며 기선을 제압한다.
5)말의 강약과 완급을 잘 조절한다.
6)사전에 철저하게 준비하는 용의주도함이 필요하다. 준비를 한 만큼 여유 있게 대처할 수 있다.
7)서로의 공통점을 찾아내 이것을 설득의 실마리로 삼는다.
8)한마디면 충분할 때가 있다. 상대의 심금을 울릴 수 있는 급소의 말을 찾아내 공격하라.
9)'예스'라는 대답을 들은 뒤에는 고마움을 표시하는 것을 잊어서는 안 된다. 이런 것을 잘해야 설득 잘하는 사람이 될 수 있다.
PART Ⅲ ▶ 상대의 전략에 따라 달라지는 7가지 설득 요령
아무런 준비도 없이 상대를 설득하겠다고 덤비는 것은 너무 무성의한 태도이다. 어느 정도 상대의 전략을 예측하고 그에 따른 준비를 해야 한다. 상대의 전략에 따른 설득 요령을 7가지로 나누어 설명했다.
1)상대의 전략을 예측하려면 상대의 입장에서 생각할 수 있어야 한다.
2)상대의 본심을 파악하려면 자신의 본심을 먼저 보여주어야 한다.
3)'노'에도 여러 가지가 있다. 이 의미를 제대로 파악하고 대응책을 마련해야 한다. 4)'예스'도 '노'도 아닌 침묵일 때는 당황하거나 서둘러 대답을 이끌어내려고 하지 말고 기다려주는 여유가 필요하다.
5)가장 설득하기 어려운 유형의 사람은 바로 '고집불통형'이다. 고집불통의 사람을 만났을 때는 부드럽게 접근하되 기회를 봐서 정확하게 허를 찔러 공격한다.
6)상대를 자기 페이스로 끌어들이기 위해 교란 작전을 펴는 사람이 있다. 이런 사람을 만났을 때는 재빨리 자신의 페이스를 되찾는 게 중요하다.
7)사소한 말에 트집을 잡으며 시비를 거는 사람이 있다. 겸손한 태도도 좋지만 트집을 잡힐 만한 애매한 말은 과감하게 생략하는 것이 좋다.
PART Ⅳ ▶ 시간·장소·상대에 따라 달라지는 7가지 설득 전략
1)적절한 타이밍을 포착한다
2)설득하기 쉬운 장소를 고른다
3)유형에 따라 설득 방법이 달라진다
4)상황 변화로 돌파구를 찾아라
5)여성만의 특별한 심리를 파악하라
6)윗사람을 설득하는 것은 왜 어려운가
7)부하직원은 이렇게 움직여라
- 후쿠다 다케시의 <내 사람을 만드는 말 남의 사람을 만드는 말> 중에서(청림) - |